Nederlandse metaalbedrijven laten nog altijd klandizie – en dus geld – liggen. Ze hebben bijvoorbeeld onvoldoende aandacht voor koopsignalen van potentiële klanten uit Duitsland. De focus ligt te veel op het produceren, terwijl er veel winst te halen valt uit communicatie. “Dat wordt echt onderschat,” vertellen René en Wendy Theeuwen van Theeuwen marketing plus in de nieuwe MTL Metaal Magazine.
Bij het aanboren van nieuwe klanten zijn Nederlandse metaalbedrijven niet altijd even alert. Zeker in hun contact met Duitse handelspartners gaat er veel mis. Ze wíllen wel meer handel drijven met onze oosterburen, maar als puntje bij paaltje komt stokt het vaak in het begin van het traject al, vinden zij.
“Wanneer er daadwerkelijk een aanvraag op het bordje ligt, ontstaan de problemen”, legt directeur René Theeuwen uit. Samen met zijn vrouw runt hij al jaren Theeuwen marketing plus, een Duits-Nederlands marketingteam net over de grens in Neuenhaus.
‘Alle alarmbellen moeten afgaan’
“Ik betwijfel of een potentiële nieuwe klant genoeg prioriteit krijgt”, vertelt Wendy Theeuwen. “Eigenlijk zouden bij een binnenkomende aanvraag gelijk alle alarmbellen af moeten gaan, maar dat gebeurt niet.”
Soms wordt een Duitstalige aanvraag simpelweg niet zo snel begrepen en dan maar even terzijde gelegd door een medewerker, bijvoorbeeld van de calculatieafdeling, onder het mom van ‘drukte’, stelt René Theeuwen. “En door er niet de juiste prioriteit aan te geven, sta je al op achterstand.”
Makkelijker werk wordt eerder opgepakt
Hij beseft dat er enorme tijdsdruk is en dat medewerkers niet altijd diegenen zijn die direct klantcontact hebben. Het werk dat makkelijker is, wordt dan eerder opgepakt. “Begrijpelijk omdat er ook targets gehaald moeten worden. Maar verstandig is het niet.”
“Immers, binnen de metaalindustrie is iedereen op zoek naar werk en nieuwe relaties die optimaal passen bij het aanbod van kennis, oplossingen, machinepark en productiecapaciteit.”
“Vooral het verkoopmanagement en de directie zijn zich niet bewust van de smalsporen, zoals ik ze noem. Dat zijn de kritieke momenten in salesprocessen.’’
Veel steken laten vallen
En als er contact is, is er de volgende uitdaging. De klant-leveranciersverhouding ligt in Duitsland in een sterkere machtsverhouding dan in Nederland.
“Daar komt bij dat we ons in Nederland wel erg veel richten op de ‘achterkant’ van het werk om aan de voorkant veel steken te laten vallen”, vult Wendy Theeuwen aan.
“Dat staat naar mijn idee niet met elkaar in verhouding. Het wordt hoog tijd dat we ons hier bewust van worden”, vervolgt ze.
“En vergeet ook niet dat 80% van de omzet afkomstig is van 20% van de klanten. Een directie moet dus aandacht besteden aan risicospreiding en niet al te veel afhankelijk worden van een of twee opdrachtgevers.”
Verschillen in zakencultuur
“Juist in een land waarbij respect, normen, waarden en hiërarchie zo’n grote rol spelen, gaan Nederlandse bedrijven vaak voorbij aan de verschillen in zakencultuur”, zegt René Theeuwen. Dat kan arrogant overkomen.
“Bij benadering denk ik dat er zo wel 25% aan omzet verloren gaat. Op jaarbasis kan dit gaan om bedragen met vijf nullen die misgelopen worden.”
Volgens hen kan in de communicatie tussen sales en werkvoorbereiding nog veel verbeterd worden.
Proactieve marktbewerking
Theeuwen marketing plus is gevestigd 10 kilometer over de grens in Neuenhaus, ter hoogte van Ootmarsum Denekamp. Klanten, voor 99% metaalbedrijven, bevinden zich overwegend in Nederland.
Het bureau, met Nederlands management, voert al jaren proactieve marktbewerking uit voor de metaalbranche.
Met de jarenlange ervaring en kennis van zowel de Nederlandse als de Duitse metaalbranche zoekt Theeuwen marketing plus de juiste Duitse producent bij de Nederlandse toeleverancier en belt dan uit naam van de klant. Theeuwen doet de eerste acquisitie en begeleidt desgewenst de offertes totdat er een order is.
Valkuilen en tips in MTL Metaal Magazine
Het echtpaar gaat in MTL Metaal Magazine in op de valkuilen en geeft tips waarmee metaalbedrijven zich kunnen bewijzen.
Het artikel ‘In het eerste contact gaat het vaak al mis’ is te lezen van pagina 18 t/m 20 (premium)
Nog geen abonnee? Bekijk de mogelijkheden
Krijg toegang tot alle premium content: Activeer uw account
Adverteren? Bekijk de advertentiemogelijkheden